《协同销售》:新形势下的协同销售方法论以及对SaaS软件营销的启发


自接触解决方案销售(Solution Selling)方法论已经有了几年,对于这种方法论在软件行业的销售产生的效果很是称道。得知中文翻译版出来后,便迫不及待地托人从国内带来。本书读了两遍,对于其中所表达的思想和设计的销售方法感觉到非常适应当前时代的发展。

       诚然,SPI不光是全球TOP级别的销售培训公司,其核心的价值在于基于解决方案销售研究形成的方法体系,其中就包含了对时代发展的洞察和预测,对客户心理和行为变化所做的研究和分析。

基于互联网时代的特点以及对年轻一代采购和消费行为的分析,本书提出了买家2.0的概念。企业的核心中坚集中在80后,且有进一步年轻化的趋势。他们的思想观念更加成熟,开放并且日新月异,他们具有广泛的知识并且学习新知识的渠道和能力很强,他们的采购流程更加规范,透明且讲究团队合作,而在最终决策方面,他们对风险的规避,对需求的满足,未来实施的成功率,都向供应商提出了更大的挑战。本书在前面花了很大的篇幅描述了互联网时代对客户变化带来的影响,以确保我们的营销和销售人员都感受到这种变化带来的紧迫感从而触发转变的动力,并饶有兴趣地学习接下来带着点理论性质的协同销售方法。

协同销售(Collaborative sales)的核心就是合作,作者将其阐述为一个基于买方的解决方案销售方法论,是适应了当前客户变化而演进来的最新一版的解决方案销售方法论。它强调如何在买方有更多自主购买能力的情况下,融入到新的采购流程中去,从而不像其他销售人员一样,成为客户已经不需要甚至排斥的推销人员。这种加强双方的合作并不仅仅是口号上的,而是需要从从业者的角色能力模型,行为技巧以及组织上的流程,工具都提供了改进方法。

首先一点要转变的就是,面对客户在购买前期越来越倾向通过互联网自主获取知识的新变化,我们的销售人员要善于在互联网上通过市场营销渠道快速和客户建立自然和有价值的关系,书中将其定义为微营销专家。市场营销在当前时代成为每一个品牌的核心工作,但销售人员成为具体客户群和某一个客户的负责人,怎么参与并做好市场营销工作呢,本书将会给你很好的启发。

至于在愿景构建和价值驱动方面,当前一些流行的销售方法论,包括SPI之前的版本,都很重视并且都阐述地很详细,读者从本书中也可以重新温故一遍。倒是本书后面部分提到的动态销售流程,自动化销售流程倒是对如何改进现有工作有比较大的指导意义。说道指导意义,我认为本书更多地是在意识上让当前的营销人员认识到与时俱进的必要性,并从本书中的一些建议去思考设计一些具体的新工作方法,如何改变现有的销售流程和工具。

其实本书中提到的这些新思路,对于SaaS软件的销售尤为适用。SaaS软件历经这么多年的发展,目前重心从技术,软件产品研发已经转移到如何强化销售环节。基于SaaS的天生的互联网属性,其目标客户更是验证了本书中对买家2.0的各项分析和预测,我们的SaaS软件营销人员更需要提升自己的线上营销能力,与客户的线上交互能力。从处理艺术性的人际关系专家转变为基于科学性的知识专家,以适应新形式下以营销为主,以和客户构建坚实的合作关系为基础的协同销售时代。

       本文是对《协同销售》这本书的关键思想和主要内容进行了描述,以希望激起特别是软件营销人员的阅读兴趣。从这篇文章的写作目来看,我对这本书是非常推荐的。

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